资讯中心

南顺芝:市场“砖家”是怎样炼成的

阅读:1909
时间:2016-01-14 09:48
来源:陶瓷网
作者:匿名

  一个儒雅的温商,一副谦恭的笑容,握手时双手紧握着你的手,佛山市金尊玉陶瓷有限公司董事长南顺芝是一个容易让人记住的人。

  南顺芝个子小胆子大,为姐姐打工时,他果断转型,由零售商转为批发商,17岁在温州做到销量七八百万;在辽宁营口,他凭借良好的市场预判能力,仅凭四五十万的身家就做到年销售1000多万元,超过了在当地经营多年的温州同乡;在辽宁沈阳,他敢拿别人不敢拿的店面,年销售做到了六七千万元;一个人闯佛山,微晶石全抛釉、抛晶砖、大理石瓷砖,战线全线拉开的他准备在10年内把金尊玉做成行业前五甲……

  他痴迷于产品研发,他市场预判能力超强,他不用看底坯就知道瓷砖是哪家工厂生产的,他说陶瓷是一年比一年好做……他是国学大师南怀瑾同村同宗的同乡,他是实实在在从市场摸爬滚出来的瓷砖销售的专家(简称“砖家”)。

  总是以笑容示人的南顺芝

  

  南顺芝在同事拿来的单据上签字

  每天早上9时,南顺芝会准时出现在办公室。作为一名70后老板,南顺芝很守时,与客户约定见面的时间他从不迟到,到公司上班他也从不迟到——虽然作为老板他不用打卡。

  用一个小时处理完营销中心的事情后,南顺芝便从位于紫南村的营销中心,驱车经龙湾大桥,前往西樵的工厂,然后在工厂一直待到晚上。南顺芝开的是一部跑车,他喜欢开快车,一不留神就超速了。有同事曾打趣他,问他有没有开过时速三百公里,他老老实实地回答,说年轻时经常开到一百六七十的时速,但现在不敢开那么快了。说这话时,1977年出生的他,脸上照例带着谦恭的笑容。

  通常,如果营销中心没有重要事情,或者不需要南顺芝在各种单据上签名的话,他会在早上9时就到达工厂的办公室。南顺芝有两处办公室,一处设在营销中心二楼,一处设在工厂办公楼三楼。他在工厂待的时间,远远多于在营销中心的时间,在金尊玉刚开始生产样品的时候,南顺芝一天在工厂要待十几个小时,有时直到凌晨两三点才回家。

  南顺芝特别喜欢跟研发、设计人员待在一起钻研产品,他对钻研产品有点痴迷,有同事甚至称他为“陶痴”。他说,“要把握好产品在市场上是否好卖。”南顺芝对产品花色很敏感,因此金尊玉生产出来的产品一般都符合市场销售需求。

  南顺芝对瓷砖了解得很透,做经销商的时候不用看砖的底坯就知道是哪个牌子的砖,他说,“同样的一款砖,大致一看就知道是哪个厂做的。我看了这么多年砖,是这个行业的‘砖家’。”

  二十多年来,南顺芝什么其他行业都没做过,他是专业“玩陶瓷”。但是,南顺芝的“专业”是指销售,陶瓷的生产、工艺他还不算太在行,所以现在还需要补课。他说,“做到老,学到老。”

  金尊玉的销售,以及客户开发,南顺芝交由三位副总负责,他自己一般都在工厂,尽量不应酬。有大客户来了,或者有大的专卖店要开,南顺芝也会应邀与客户见面。

  “陶痴”南顺芝不是不懂销售,他是经销商起家,实在是太懂销售了,所以他放手让副总们去做事。在陶瓷销售上,南顺芝是一个经验丰富、战果累累的实战型“砖家”。

  为姐操盘,两年半销售翻四倍

  南顺芝的老家浙江温州乐清市,是温州最富有的地方。

  1992年,南顺芝初中毕业了,帮做陶瓷经销商的姐姐打工。当时姐姐代理的品牌有古灶、醒群、金舵。那时,姐姐只有两个店,一个店才13平方米,两个店26平方米。因为地方小,只能摆最传统的斜板,没有今天的模拟间。姐姐从150mm×150mm的白砖做起,第一年只卖了一两百万元。

  说起市场好不好的话题,南顺芝说:“那时的陶瓷还算好卖,不过也难做。我做陶瓷23年,没有一年说好做的,每一年都很难做,就是这样一步步做过来的。而且,每一年都比前一年好做,没有说哪一年比前一年难做。”

  南顺芝这样说自有他的道理。自他操盘以来,姐姐店里的销售额上升很快,仅用了两年半的时间就成了当地最大的经销商,一年能销售七八百万元。

  这当中,南顺芝的作用巨大。首先,他改变了销售模式。姐姐当时是在温州从别人手上批发瓷砖,南顺芝加盟后,自己来广东直接拿货,回去再批发给别人,从零售商变成批发商。他说,“我到南庄来拿货,找的是新中源、樵东、醒群、古灶,当时主要是从这几家企业拿货。”

  除了找产品,南顺芝还负责销售。当时他们做批发,业务范围覆盖整个温州地区的县、镇,南顺芝自己开着带斗的柳州五铃出去发板,就这样一步一个脚印走出来的。所以,他对市场了解很透,对产品了解很透。

  1997年,姐姐在温州最大的批发市场瓯海装饰材料城又开了一个店,投入了300万元左右。展厅不大,两三百平方米,但仓库大,有两三千平方米。

  1998年左右,姐姐的店里就买了最新款的广本,南顺芝就用这样的车送板,并且还配上了专职司机。

  困难的时候也有。从广东发货过来,是走海运,海运不能直接运到乐清仓库,只能到达瓯江口,要在海汊子大船换小船,小船可以靠到仓库的岸边。温州下雨天比较多,一下雨,在大船上盖都来不及。当时没有集装箱,陶瓷都是散装的,品种还很杂,纸箱烂了。虽然换船的时候还能勉强一箱一箱地抱,但运到仓库就全是烂糟糟的,卖相不好看。有空时,南顺芝就在仓库清理。

  商人重利,给姐姐打工,虚岁17岁(实岁15岁)的南顺芝,第一年的年薪是一万五,第二年是两万五,从第三年开始每年都是二十万。他说,“我当时一年创造价值几百万。”

  对于姐姐,南顺芝一直是感激的,他说姐姐是领他入行的师父。如今,姐姐仍然是温州乐清最大的经销商,当然也是金尊玉的经销商。

  思路领先,小兄弟营口超过老大哥

  一直做到2002年,姐姐的公司规模在温州算可以了,南顺芝就准备自己创业了,店铺则交给外甥们打理。

  本来南顺芝是想去哈尔滨做生意的,一个福建老板叫他去营口。后来,南顺芝在营口发家了,他一直称对方是他生命中的贵人。

  因为资金不足,南顺芝去营口考察,拉过去的货还放在朋友的仓库里。当时营口是整个东北最大的陶瓷批发市场,不少老乡在那里,生意比较好。那时,营口几家大批发商,一天卖150万还算没生意。他说,“我拿了四五十万去,跟人家竞争,简直是……”

  但是,谁也没想到,没什么本钱的小兄弟南顺芝,竟然很快在营口站稳了脚跟。

  南顺芝刚去的时候,营口的陶瓷市场正好慢慢转型,从低档的便宜的瓷片如250mm×330mm、150mm×200mm,转为卖250mm×400mm、300mm×450mm规格的。规格大了,档次也高了,但那些温州老乡思路还是有些改变不过来,所以他们经营就有困难。

  南顺芝是船小好掉头。他用六万八买了个108平方米的店,“因为我们小,没钱,一个店一年就装修八次。”有人说他傻,为什么装八次?南顺芝说,“感觉装得不对就再装嘛。”就这样,南顺芝的时代陶瓷一边装修一边营业。

  当时,南顺芝代理的是温州一个比较有名的品牌美迪陶瓷,此外还有广东的几家私抛厂的砖,一年卖了四五百万的货。

  但是,做批发利润很低,800mm×800mm规格的抛光砖,批发给客户,刚开始还能赚两块,后来变成800mm×800mm规格的赚一块,600mm×600mm规格的赚五毛,300mm×450mm的瓷片赚两毛,一年卖七百万也挣不到钱。

  前三年都赚不到钱,但这也不影响南顺芝扩大经营规模。2003年,他又买了一个店面,新店有两百多平方米。到了2005年,南顺芝在营口一年卖了一千多万,开始盈利了,他比那些在营口经营多年的温州老大哥还厉害。回忆起在营口的几年奋斗,南顺芝很自豪,他以“风生水起”来形容。

  勇气超群,成就沈阳最牛经销商

  2004年,南顺芝开始在沈阳开店,他记得是当年八月拿的营业执照。

  其实,刚去沈阳的时候南顺芝也不顺,他在老乡手上花28万元转了一个店面过来,大概700来平方米,刚装修完(装修还花了四五十万元),就赶上市场搬迁,把他的店拆掉了。

  但机遇跟挑战是并存的,对于有准备的人来说困难就是机会,沈阳陶瓷大世界拆迁后重新再建起来,别人不敢拿店南顺芝敢拿,因为一次性要交三年的租金,一次就要交170万。于是他的店面从尾巴上调到了最前面,占据了原本留给斯米克、诺贝尔、箭牌这种品牌的位置。

  那几年,南顺芝的事业在沈阳飞速发展,他建起了直营店,做自己的品牌,最高峰在沈阳有9家直营店(现在还有7家)。那时,南顺芝代理的几个品牌,例如大将军、金巴利,是其全国最大的客户。营销模式发生了改变,南顺芝真正赚到了钱,到准备来佛山发展时,他在沈阳一年的销售额有六七千万元。

  除了敢拿店、建店,南顺芝在店面展示这一块也下了很大功夫。刚开始,南顺芝的销售渠道是以装修公司、自由客为主,他说,“我们主要是注重店面改造,展示这一块下了很大功夫,大将军中国第一家专卖店就是我给它开的。”南顺芝引以为豪的是,大将军专卖店不是厂家设计的,而是他自己找装修公司设计的。

  做大将军的专卖店,是2006年的事。

  回顾在沈阳的经历,南顺芝称之所以能在沈阳迅速打开局面,敢拿店是前提条件。他说,“市场改造,我们是因祸得福——机会是留给有准备的人,没有勇气不行。”

  当然,除了位置好,还有各方面的原因,南顺芝认为,最主要的是市场把控力。“我们的专卖店建设、样板展示,细节做得好,对市场的把控度强。”

  而团队建设也是让南顺芝感到自豪的一点,他说,“从个体经营转换到公司化运营。”那几年,随着生意蒸蒸日上,南顺芝的团队也在不断地扩大,从最开始的2个人,到现在沈阳沃金建材(南顺芝在沈阳公司的名称)一共有100多员工。

  勇闯佛山,靠人不如靠自己

  2011年,南顺芝来到佛山投资开厂。

  他其实是被人“忽悠”来的。当初,一个陶瓷厂的老板叫他过来投资,说得很豪爽,股份随便南顺芝自己定。一旦南顺芝带着钱来时,他却说那个项目不上了。

  不上了那怎么办?南顺芝说,“那就自己搞,靠人不如靠己。”

  当时来佛山也不知道怎么搞,两眼一抹黑的南顺芝没有头绪,决定先找到展厅再说。展厅小了看不上,在他看来,总部基地和华夏陶瓷博览城的展厅都太小。有一次路过紫南村,刚好看到路边有一栋楼盖好的楼,三层,共四万多平方,一打听,老板是自己要开家居超市的,后来因为各方面原因没搞起来。南顺芝觉得,靠近马路的独立大楼,发展空间大,毫不犹豫地租了十年,于是就有了现在的金尊玉陶瓷营销中心。

  南顺芝是2012年5月拿下这个展厅的,此时距他来佛山寻寻觅觅已经半年了。这时,品牌还没定,南顺芝想着先把展厅搞好,弄个办公的地方,做什么再说。他说,“别人是先想好了再拿展厅,我是拿了展厅再想做什么牌子。”经过一番思考,南顺芝最终确定品牌名称为金尊玉。

  南顺芝是自己一个人来佛山的,拿展厅也是他一个人作主。拿下展厅后,他先招了一个设计师设计展厅,后来又招了两个设计师,就这样从头干起。

  在产品定位的时候,金尊玉以贴牌的形式开始做微晶石、全抛釉。2012年10月,南顺芝决定做K金砖(抛晶砖),因为当时K金砖是热点产品。“为什么要定K金砖?我们沈阳销售团队,在K金砖市场不错,个人觉得利润率也比较高。”

  2014年下半年,金尊玉开始控制生产线,以承包的形式拿下一条生产线,主要是做大理石瓷砖。

  说到大理石瓷砖,南顺芝的话就多了。他说大理石瓷砖是一个非常好的品类,市场非常广阔的品类,进入这个品类的企业一定要把产品做好,而不能“随便搞一下,就说自己是大理石(瓷砖)”。

  在点评了一下同行后,南顺芝表示,金尊玉现在做大理石瓷砖,采用的工艺“引领行业”。他说,“我们做K金砖,用的就是大理石瓷砖的工艺。在生产K金砖的基础上,再加大难度,实行跳印、套喷技术。”据他表示,在陶瓷行业来说,采用这种技术就是用毛笔写字,而更多的企业则是用电脑打字,他以“写毛笔字的人现在越来越少”来形容金尊玉在大理石瓷砖生产上所达到的技术高度。

  奋斗目标:十年要进行业前五甲

  十年前南顺芝就有自己开厂的愿望,他透露当时出来创业的时候,自己就抱着必须到广东来开厂的目的。他还打了个比方,“就像做主持人一定要做到中央电视台,到这里来就是我的目标。”

  做经销商辛苦,做工厂更辛苦,出新产品的时候经常要熬到凌晨。但南顺芝不怕,他说,“这是我人生的需要,我就爱折腾,这是骨子里的东西,不辛苦还难受。”

  不干点啥难受的南顺芝,当年做经销商赚了钱后,不知道投啥项目好,有亲戚在三亚搞了一个地产项目,他也投了三千万,但不算成功。“所以说还是干好自己的专门领域,陶瓷领域才是我的专业。”南顺芝说。

  定位为综合品类高端品牌的金尊玉,下一步还计划推仿古砖,而全抛釉品类则准备推玉石瓷砖。南顺芝表示,金尊玉的玉石瓷砖不是传统的玉石瓷砖,他使用了“颠覆”一词,称金尊玉要做的玉石瓷砖是逼真度很高的那种。他说,“我们前几年就在关注玉石瓷砖,我们不是‘金尊玉’吗?有‘玉’。我们现在的生产技术人员,完全有实力去搞。”

  说到技术人员,南顺芝毫不谦虚,他称在大理石瓷砖领域,金尊玉的生产技术,“除了简一,我们绝对能排第二。”

  当然,这个说法需要市场来检验,南顺芝坦承,“光说没有用,吹牛没用。”

  对于金尊玉的招商情况,南顺芝用了“遍地开花”一词来形容专卖店的建设。据他介绍,金尊玉现有七八十个专卖店,今年春季陶博会最少还要拿下三四十个专卖店。他说,“我们有二十个业务员,每个人最少要拿两个专卖店。”

  据南顺芝透露,陶博会期间金尊玉还会招商, 4月18日下午将举行2015年大理石瓷砖新品发布会。

  现在,金尊玉的经销商基本都是专卖店,营销总部的设计人员已经设计不过来了。已有的专卖店已经形成销量,去年金尊玉真正的销量是8000多万元,今年的目标则是1.5亿元。

  在佛山,南顺芝给自己规划了五年目标、十年目标——五年之内品牌必须做到一定的知名度,十年要进入综合实力前五甲。

  家族观念:有作为也是一种孝顺

  南顺芝的成功,与家族的支持密不可分。最初入行,他是为姐姐打工,后来创业时,大哥和几个姐姐对他支持很大。南顺芝的大哥,是温州建设集团辽宁分公司的老板,早在九十年代他年收入就有几百万元,是当时南家所在乡的首富。

  对下一代的培养,也是南顺芝所重视的事情。现在,他的两个小孩都在老家读小学,他准备等他们到读初中的时候都接到佛山来。

  南氏家族很大,仅南顺芝父母就生了三男三女,大家关系都很好,南顺芝出来创业,兄弟姐妹们的下一代也跟着来做事。现在,为南顺芝工作的两个侄子,一个放在沈阳,一个放在温州。此外,他还带过三个外甥,在温州做经销商那个大姐的儿子也在其中,他们现在都在温州各自做经销商。

  南顺芝是一个孝子,经常回老家去探望父母。从2002年去营口,他已离开老家十多年,对于亲人的照顾是有欠缺的,他说,“经商的职业,没办法。既然要创造事业,肯定照顾不了家人。”

  南顺芝还认为,孝顺有多种形式,守在身边是一种孝顺,在外面做出价值来,有名气,也是一种孝顺。他说,“未来我自己的孩子也是一样,每个人的追求不同,你把事情做好,父母也很开心。”

  小时候的南顺芝,就有很大的事业雄心。当时,他的一个堂兄弟说他肯定比大哥行,理由是南顺芝做事比较有魄力,单单想事情跟别人就不一样。

  源于温州人对现实不满足的缘故,南顺芝觉得自己必须要创造一番事业,从而实现个人价值观。他的个人价值观,就是要做到有一定影响力。“最起码一提南顺芝这个名字或者金尊玉陶瓷,人家觉得还可以。”

  现在,已经超越大哥的南顺芝,又有了新的目标。南氏家族出了两个有名气的名人,一个是温州最大的民营企业家、正泰集团老板南存辉;另一个是国学大师南怀瑾,在九十年代就捐助金温铁路1.2个亿。南顺芝说,“我们的上一代都是同一个村的——南宅村。他们是南氏家族的骄傲,我希望做第三个。”

  南顺芝在车间与研发人员谈产品开发的事情

  

  与同事分享产品研发心得

分享到: