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市场资源战

阅读:1821
时间:2013-10-09 14:23
来源:华夏陶瓷网
作者:匿名

市场资源战

  前几年,中国陶瓷行业新锐榜的高峰论坛上,行业大佬们还在辩论,陶瓷究竟只是渠道品牌,还是可以成为消费者品牌?但是现在来看,在这个自媒体时代,在以大众点评网、口碑网为典型的口碑营销时代,在信息过剩乃至泛滥成灾的传播时代,在家居消费换代周期大为缩减的审美时代,在新商业模式迭出的进化时代,陶瓷当然顺理成章地成为消费者品牌。陶瓷经营方式总体格局没变,但是消费环境变化了;消费环境的变化,导致品牌属性发生变化。只不过,对于陶瓷而言,首先它应该成为一个受渠道追捧的品牌,否则它不会直接面对消费者;其次从渠道认可到消费者认可,两者最终可能不是谁压倒谁,而是同轨并行。所以也就不难理解,近年来在中央电视台亮相的陶瓷品牌越来越多。

市场资源战

  陶瓷行业越打越透明,未来的战斗其实已经可以洞悉端倪。可以说,陶瓷市场,大风正在过境。传统暴利思维和运营模式首先遇到发展困境。之前那种利用“信息不对称、购买不便利”而获得暴利的商业操作手法,正面临严重的冲击。陶瓷市场结构也面临流通不畅、经销商滞涨的困境。这种市场结构,就像一只巨型“沙漏”:供应链上游囤积了大量的产品,淤积成一个堰塞湖,消费市场虽然具有非常大的潜力和空间,不过释放缓慢,增长有限;渠道压力和网络压力日益增大,细窄的腰部承受着最大的冲击。

  陶瓷越来越像时尚产品,市场上新陈代谢的速度越来越快。消费者握有市场最终话语权。企业的经营的注意力应该从“消费者请注意”,转变为“请注意消费者”,真正把握市场的需求点。消费者的需求决定企业的产品市场,不能过分强调企业的自身产品,比如背景墙、马赛克等小众产品,如果片面强调产品特性来确定产品的市场范围,容易导致“营销近视症”。一些高端品牌,倚仗品牌溢价,附加值已经到达巅峰,如何实现再次提升和摆脱竞争,也面临考验。

  总的说起来,就是陶瓷市场正在面临一场深刻的变局。面对市场的进化,商家普遍表现出焦虑和茫然,但是转变还是显得缓慢。营销手法,用来用去也就那么几招。挖空心思、巧立名目,还是无力摆脱营销困境。事实上,夫妻店式代理商很难适应当前行业高速发展的态势,企业销售业绩的好坏,基本上是取决于个别大经销商能力的高低。

  现在市场处于混战期,有什么武器,有什么战术,有什么战略,将决定生死存亡。简单类比,产品战、价格战,相当于冷兵器时代的战役,有的企业推出无数款新品,冲击竞争对手,但这种做法也只是杀敌一千,自损八百,不走运的甚至杀敌八百,自损三千。渠道站、营销战,相当于热兵器时代的战役,战斗力强,杀伤性大,如经销商会议、论坛巡讲、品牌联盟等,组建强大的营销队伍,划分区域,各个击破。热兵器战争考验战术决策,能够快速决定一时的成败。战争上升到第三阶段,那就是资源战为主题的核子战争。陶瓷行业里面优质资源相对稀缺,如优质的策划公司,先进的核心技术等,资源战的理念就是实现系统性的资源配置,整合营销链条的各个环节,让好钢用在刀刃上。要建立具有竞争力的优势资源,甚至需要重新建立组织,和进行顶层设计。比如说,在我国手机市场,苹果、三星无疑进行了一场核子战争。早些前,我们国内的手机厂商如波导、TCL等,依靠产品战、价格战、渠道战、营销战,节节胜利,一度占据手机市场半壁江山,但是苹果、三星一来,战场很快就失去,主要原因是没有核心优势资源。

  从冷兵器到热兵器,再到核子战争,市场的进化相当明显。未来要赢得战争,当然也不是只靠一种武器和一种战术,一定是海陆空多种部队协调作战。结合本身的特长,将企业的资源优势、品牌优势以各种营销手段体现出来,真正换来订单的落地,更主要的是,企业在转型市场里的长远良性发展。

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