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OITA大会:原装进口瓷砖经营十大痛点

阅读:1447
时间:2018-10-07 07:52
来源:陶瓷网
作者:B&D佰德智库

      据主办方组委会负责人温海兵先生透露,由B&D佰德智库联合《家居商业评论》DM杂志主办的2018年度OITA原装进口瓷砖大会和陶博会承办方中国陶瓷城合作,陶博会期间10月18日下午14:00-17:30在中国陶瓷城五楼圆形会议室举办,届时将就原装进口瓷砖市场遇到的痛点和问题,经验与教训,一一分析总结,以获得新的启示。
      “本次颠覆来自底层逻辑,来自业主,来自进口瓷砖销售链条的最末端。谁能有效开辟新的订单入口和新的购买场景?”据透露,OITA大会将从实战角度,第三方高度,亲历者的经营案例中梳理产业链上游欧洲产地到中国区市场的运营状况,经过B&D佰德智库的市场调查,无论是进口瓷砖生态链中还是销售新场景都必须解决消费升级转型中的痛点,解决一个业主痛点的同时就创造了一个新场景,N个新场景就构成了新的商业逻辑,新的商业逻辑就引发了新一轮资本布局。
      正是基于市场调研的基础上,大会组委会提炼出“原装进口瓷砖经营十大痛点”,如下:
痛点一:表面缺业主,实际缺运营
      在不否认整体下滑的经济大盘影响消费者产生悲观的购买情绪情况下,表面缺消费者,实质是消费者购买行为发生迁移,消费者购买场地、购买体验、购买时间、购买要求和购买渠道发生了迁移,过去40年的运营经验成了一条老路,若停留在此,享受过去的荣誉,走老路永远走不到新大陆。
      本次颠覆来自底层逻辑,来自业主,来自进口瓷砖销售链条的最末端。有运营积累和运营能力的经营者必针对其新特点开辟新的订单入口和新的购买场景。
 
痛点二:表面缺人才,实际缺机制
      人才难招一直困扰着进口瓷砖行业,反思一些,大部分经营着平时并不注意储备人才库,对于人才物色、培养、留用以及人才的职业规划疏忽研究,依靠金钱、许诺的股份早已不足够,“他要的不是股份,是安定的心和安抚自己的野心。”25岁、30岁、35岁的员工需求不一样,需要思考和建立一种适合自身经营体的人才机制。调查中发现,草莽英雄时代终结,管理5位员工和管理50位员工的经营者完全是不同的机制在执行,这是一个“独立英雄”组合“专业流程作业团队”的时代,缺一不可。“经营一盘生意是人生资源的总爆发,但绝对不是一个人的人生资源总爆发。

痛点三:表面缺标准规范,实际缺执行
      “全世界没有一个企业家是靠空想而成功的,点子一点都不值钱。”调查中发现,众多经营者貌似都拥有自己的经营体系,表格横飞,标准作业流程、接待业主流程、服务和售后流程如同虚设,执行无力,结果落空。
即使是经营执行力弱的经营者都承认过:“执行,尤其是标准作业规范有市场节奏的执行,保证其过程的成功,追求结果的最大化。”更多执行过,多次失败后不再相信不再坚持的经营者尤为可惜。执行标准化成功并不容易,因为成功从来都没容易过,除非活在想象中。
 
痛点四:单店盈利能力弱,实际缺成本管理
      原装进口瓷砖每经过一个销售环节都吃掉了一次成本,尤其是维护设计师渠道的成本极其高昂,缺成本管理,有规划才能对成本进行精准化管理,那些时段、那些环节必花并获取价值,那些环节不必花不伤害渠道。经营是科学,同时亦是一门艺术,没人天生会,所谓管理出利润不外乎厚积薄发,无捷径。

痛点五:表面缺引导,实际缺平台和服务后盾
      调查中发现,原装进口瓷砖销售的是故事,是软性文化实力、服务能力以及隐藏我们自身的审美能力。渠道操作者、零售操作者无一不要求拥有一定的人生阅历和对应业主阶层的理解。避免缺乏引导,实际上需要平台培训、服务体系的支撑,硬要求员工达到业主阶层是一个系统又非常漫长的培养过程,不可不为,而在此过程中,更不能缺失标准化作业流程的分解,通过销售流程的动作分解,让普通员工亦有机会产生“专业顾问”的效果。“你看,每年做3轮以上业主回访的经营者无一活得相对较好一些?产生的重复推荐和购买率有时候就来自这些服务口碑。”N个作业流程的高度整合就是一个小系统,考试的是操盘者。

痛点六:表面上缺产品/品类,实际缺品牌
      调查中发现,进口瓷砖经营者讨论最多的是缺产品缺品类,这个世界,本来大家都是在卖产品,你卖油条我卖汉堡。从一个小店到布局一个城市,布局一个国家,于是突然间有了麦当劳。调查发现,就是补充了经营者声称的缺的产品,并没解决经营问题,只是解决了一个心理安慰问题。实际上,经营者是在缺品牌运营的情况下单纯补充产品无济于事。你会发现,谁将手里的品牌经营得深入人心,或者深入渠道,谁更容易获得真正的市场占有率。

痛点七:表面上缺爆款,实际缺持续盈利的产品组合
      陶瓷从业人员关于追逐风口,追逐新品类,总是千方百计寻找爆款。“畅销不如长销”。原装进口瓷砖领域更讲究持续盈利能力,打造持续盈利能力除了稳定的团队作业、不断精准捕捉订单入口以外,还需要长期持续盈利的产品组合,所以,表面缺爆款,实际上缺经典产品,缺经典产品的审美组合和实用组合。

痛点八:表面上缺好的上游总代,实际缺好的下游渠道和订单入口
      销售不好埋怨上游总代服务不好,事实上总代有总代好的地方必然也有不足的地方,关键是埋怨上游不是解决问题的方法论,埋怨意大利动作慢更解决不了问题。实际上,大家整合上游的时间和资源相差和人与人之间的智力差不多,都不会相差很大。在客观情况不能改变的情况下,聚焦和集中精力攻击渠道和业主获取新的订单更为重要。
 
痛点九:表面上缺打击国产的产品,实际缺占有市场的决心
      自进口瓷砖被模仿以来就一直被模仿,今天的情况不是一天变成。调查过程中,有部分经营者热衷于讨论如何与国产瓷砖竞争的问题,尤其是与仿品竞争的问题。一方面,进口瓷砖本身不是全阶层通吃的产品,与国产竞争无疑用自己之短碰别人之长,应该精准吃好吃透目标阶层业主,创造专业门槛。二是要真正打击仿品应该使用知识产权去打击,国家在这方面越来越成熟。

痛点十:最缺学习交流升级的机会
      过去20年,原装进口瓷砖领域可以说是完全在一种“闭门造车”的状态下经营,至少在大部分陶瓷人眼里是这样认为的,这个观点几乎不用调查。所以,在新的阶段,必然存在挑战:
资本:进口经营者资本普遍无法与国产瓷砖企业相比;
团队:进口经营者团队普遍无法与国产瓷砖企业相比;
店面:进口经营者店面普遍无法与国产瓷砖企业相比;
渠道:进口经营者渠道普遍与国产瓷砖企业相差异;
产品:进口经营者产品普遍与国产瓷砖企业相差异;
规模:进口经营者店面普遍无法与国产瓷砖企业相比;
      这就是新的竞争状态,进口与进口的竞争还没真正开始,就面临与国产企业的竞争,过去20年的真空发展本是原装进口瓷砖发展的黄金期,因为错失了的这20年,2018开始,这个领域必然有新的征程。

 

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